Was ist das beste Lead Scoring Modell?

In today’s competitive business landscape, optimizing marketing and sales efforts is paramount. While generating leads is essential, not all leads are equally valuable. This is where lead scoring becomes crucial. A robust lead scoring system, featuring customizable criteria, enables sales and marketing teams to prioritize high-potential leads, thereby maximizing conversion rates. Notably, companies implementing lead scoring experience a 77% increase in lead generation ROI. 

A robust lead scoring system, with customizable lead scoring criteria, helps sales and marketing teams prioritize their efforts, focusing on the most promising leads and maximizing conversion rates.

This article delves into the world of lead scoring, exploring its importance, outlining the key steps in the lead scoring process, and showcasing the four best lead scoring models in 2025.

Einführung in die Lead-Bewertung

Lead Scoring ist ein leistungsfähiges Tool, das von Vertriebs- und Marketingteams eingesetzt wird, um das Potenzial eines Leads zu bewerten, in einen Kunden umgewandelt zu werden. Dabei werden den Leads auf der Grundlage verschiedener Kriterien wie demografische Informationen, Engagement und Verhaltensdaten numerische Werte oder Scores zugewiesen. Ziel des Lead Scoring ist es, die Leads zu priorisieren, die am ehesten in Kunden umgewandelt werden können, und so die Effizienz von Vertrieb und Marketing insgesamt zu steigern.

Im heutigen wettbewerbsorientierten Geschäftsumfeld sind nicht alle Leads gleich. Bei einigen Leads ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie zu zahlenden Kunden werden, größer als bei anderen, und die Identifizierung dieser vielversprechenden Leads kann sich erheblich auf Ihr Endergebnis auswirken. Durch die Implementierung eines robusten Lead Scoring Systems können Vertriebs- und Marketingteams ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren und so sicherstellen, dass ihre Zeit und Ressourcen effektiv genutzt werden.

Definition von Lead Scoring

Beim Lead Scoring werden Leads auf der Grundlage verschiedener Attribute und Datenpunkte eingestuft, um ihre Kaufbereitschaft zu bewerten. Es hilft Ihnen, die Qualitäten von Leads für Ihr Unternehmen zu bewerten und die Konversionsraten zu erhöhen. Mit einem Lead-Scoring-System (oder -Modell) können Sie potenziellen Käufern Punktwerte zuweisen. Sobald sie eine bestimmte Anzahl von Punkten erreicht haben, werden sie zu qualifizierten Leads.

Bei diesem System werden Leads auf der Grundlage verschiedener Kriterien bewertet, z. B. der Berufsbezeichnung, der Unternehmensgröße, der Beschäftigung mit Ihren Inhalten und dem Verhalten auf Ihrer Website. Indem Sie diesen Attributen Punktwerte zuweisen, können Sie ein umfassendes Profil jedes Leads erstellen und die Wahrscheinlichkeit bestimmen, dass er sich in einen Kunden verwandelt. Auf diese Weise kann Ihr Vertriebsteam Prioritäten setzen und sich auf die Leads konzentrieren, die am ehesten zu einem Verkauf führen werden.

Die Bedeutung von Lead Scoring in Vertrieb und Marketing

Das Lead Scoring ist im Vertrieb und im Marketing unerlässlich, da es dabei hilft, festzustellen, wo sich die Leads im Vertriebsprozess befinden. Es bestimmt, ob der Lead weiter gepflegt (MQL) oder an den Vertrieb übergeben werden soll (SQL). Die Lead-Scoring-Methode ist besonders wichtig für längere Verkaufszyklen und hochpreisige Dienstleistungen. Das Lead Scoring hilft, Zeit zu sparen, die Kosten für die Lead-Generierung zu senken und die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern.

Durch die genaue Bewertung der Kaufbereitschaft eines Leads sorgt das Lead Scoring dafür, dass sich die Marketingteams auf die Generierung hochwertiger Leads konzentrieren können, während die Vertriebsteams sich auf die Pflege und Umwandlung dieser Leads konzentrieren können. Diese Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend für die Optimierung des Vertriebsprozesses und das Erzielen besserer Ergebnisse. Darüber hinaus hilft das Lead Scoring bei der Identifizierung von Leads, die weiter gepflegt werden müssen, und stellt sicher, dass kein potenzieller Kunde übersehen wird.

Eine effektive Lead-Bewertung bietet zahlreiche Vorteile:

• Verbesserte Lead-Konvertierung: Durch die Priorisierung von Leads auf der Grundlage ihres Potenzials können Vertriebsteams ihre Vorgehensweise anpassen und die Chancen erhöhen, vielversprechende Leads in zahlende Kunden zu verwandeln.
• Gesteigerte Vertriebseffizienz: Anstatt Zeit mit unqualifizierten Leads zu verschwenden, können sich die Vertriebsmitarbeiter auf die Leads konzentrieren, die am ehesten zum Abschluss kommen, und so ihre Zeit und Ressourcen optimieren.
• Bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing: Die Lead-Bewertung erleichtert die Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Die Marketingteams können sich auf die Generierung hochwertiger Leads konzentrieren, während die Vertriebsteams diese effektiv betreuen und konvertieren können.
• Optimierter Marketing-ROI: Indem Sie sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren, können Marketingteams ihre Kampagnen optimieren und ihren Return on Investment maximieren.
• Kürzere Verkaufszyklen: Indem sie qualifizierte Leads schnell identifizieren und ansprechen, können Vertriebsteams den Verkaufszyklus verkürzen und Geschäfte schneller abschließen.
• Datengestützte Entscheidungsfindung: Das Lead Scoring liefert wertvolle Datenpunkte, die zur Analyse des Kundenverhaltens, zur Verfeinerung von Marketingstrategien und zur Verbesserung des gesamten Lead Managements verwendet werden können.
• Bewertung der finanziellen Auswirkungen: Lead Scoring hilft bei der Bewertung der finanziellen Auswirkungen der identifizierten Leads und unterstreicht die Notwendigkeit von Key Performance Indicators (KPIs) zur Messung der Effektivität. Die Erstellung klarer Lead-Scoring-Modelle erleichtert das Verständnis zwischen Vertriebs- und Marketingteams und fördert die Zusammenarbeit und Synergie im Vertriebsprozess.

Der Lead Scoring Prozess: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Die Implementierung eines effektiven Lead-Scoring-Modells erfordert einen gut definierten Prozess. Hier finden Sie eine Aufschlüsselung der wichtigsten Schritte:

1. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP): Bevor Sie Leads gewinnen können, müssen Sie wissen, wer Ihr idealer Kunde ist. Analysieren Sie Ihre bestehenden Kundendaten, einschließlich demografischer Daten, Unternehmensgröße, Berufsbezeichnung, Branche und Schmerzpunkte. So können Sie die wichtigsten Merkmale Ihrer besten Kunden ermitteln.
2. Identifizieren Sie wichtige Bewertungskriterien: Bestimmen Sie auf der Grundlage Ihres ICP die Datenpunkte, die die Konvertierungswahrscheinlichkeit eines Leads anzeigen. Dazu können gehören:

• Demografische Daten: Unternehmensgröße, Branche, Standort, Berufsbezeichnung.
• Verhaltensbasierte Daten: Website-Besuche, Downloads von Inhalten, E-Mail-Beteiligung, Teilnahme an Veranstaltungen.
• Engagement-Daten: Interaktionen in sozialen Medien, Teilnahme an Foren.
• Absichtsdaten: Recherche nach bestimmten Schlüsselwörtern, Herunterladen von White Papers zu Ihrer Branche.
• Lead-Übereinstimmungen: Wie gut die Informationen des Leads mit Ihrem idealen Kundenprofil übereinstimmen.

3. Weisen Sie Punktwerte zu: Weisen Sie den einzelnen Bewertungskriterien je nach ihrer Bedeutung Punkte zu. Ein Lead, der eine Fallstudie heruntergeladen hat, könnte beispielsweise mehr Punkte erhalten als ein Lead, der lediglich Ihre Website besucht hat. Ziehen Sie eine negative Punktevergabe für Aktionen in Betracht, die auf mangelndes Interesse hindeuten.
4. Legen Sie Schwellenwerte für die Bewertung fest: Bestimmen Sie die Mindestpunktzahl, die ein Lead erreichen muss, um als qualifiziert zu gelten. Dieser Schwellenwert hängt von Ihrem Unternehmen und Ihrem Vertriebsprozess ab.
5. Implementieren Sie ein Lead-Scoring-System: Wählen Sie ein Lead Scoring-Tool oder eine Software, die sich in Ihr CRM und Ihre Marketingautomatisierungsplattform integrieren lässt. Diese Lead-Scoring-Tools automatisieren den Lead-Scoring-Prozess und liefern wertvolle Erkenntnisse über Ihre Leads.
6. Testen und verfeinern: Überwachen und analysieren Sie kontinuierlich die Leistung Ihres Lead-Scoring-Modells. Passen Sie die Punktwerte und Bewertungskriterien nach Bedarf an, um die Effektivität zu optimieren.
7. In den Vertriebsprozess integrieren: Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam das Lead-Scoring-System versteht und es nutzt, um seine Bemühungen zu priorisieren. Stellen Sie ihnen die notwendigen Schulungen und Ressourcen zur Verfügung, damit sie die Daten effektiv nutzen können.

Die besten Lead Scoring Modelle

Es gibt verschiedene Lead-Scoring-Modelle. Zu den gängigen gehören demografische, verhaltensbezogene, prädiktive und punktbasierte Modelle. Jedes Modell hat seine eigene Formel für die Lead-Bewertung, bei der auf der Grundlage der von den Vertriebs- und Marketingteams festgelegten Kriterien Punktwerte hinzugefügt oder abgezogen werden. Beim negativen Scoring werden beispielsweise Punkte abgezogen, wenn ein Lead eine Aktion durchführt, die darauf hindeutet, dass er nicht zu Ihnen passt. Auf der anderen Seite führen positive Aktionen zu einer höheren Lead-Bewertung. Daher müssen die Marketing- und Vertriebsteams alle Faktoren berücksichtigen, um eine effektive Lead-Scoring-Strategie zu entwickeln.

Bei einem demografischen Lead-Scoring-Modell könnte das Marketingteam beispielsweise numerische Werte auf der Grundlage der Berufsbezeichnung, der Unternehmensgröße oder der Branche eines Leads zuweisen. Bei einem verhaltensbasierten Modell hingegen werden Leads auf der Grundlage von Aktionen wie dem Öffnen von E-Mails, dem Besuch einer Website oder dem Herunterladen eines Whitepapers bewertet.

4 Arten von Lead-Scoring-Modellen:

1. Punktbasiertes Lead Scoring: Dies ist das traditionellste und am weitesten verbreitete Lead-Scoring-Modell. Dabei werden verschiedenen Lead-Attributen auf der Grundlage ihrer Relevanz für Ihr ideales Kundenprofil Punkte zugewiesen. Dabei werden demografische Daten, Verhaltensdaten und Engagementdaten berücksichtigt. So kann ein marketingqualifizierter Lead (MQL) beispielsweise Punkte für das Herunterladen eines Whitepapers, den Besuch einer Preisseite oder die Anforderung einer Demo erhalten. Die Summe dieser Punkte bestimmt die Gesamtpunktzahl des Leads.

• Vorteile: Einfach zu verstehen und zu implementieren, bietet einen klaren Überblick über die Lead-Qualität.
• Nachteile: Kann subjektiv sein, erfordert manuelle Anpassungen, erfasst möglicherweise nicht die Nuancen des Lead-Verhaltens.

2. Prädiktives Lead Scoring: Dieses Modell nutzt maschinelles Lernen und historische Daten, um die Konversionswahrscheinlichkeit eines Leads vorherzusagen. Es analysiert frühere Kundendaten, um Muster und Korrelationen zwischen Lead-Attributen und Konversionsraten zu erkennen. Dies ermöglicht eine genauere und datengesteuerte Lead-Bewertung. Mit Predictive Scoring können oft vielversprechende Leads identifiziert werden, die von traditionellen Modellen übersehen werden.

• Vorteile: Sehr genau, datengesteuert, identifiziert verborgene Muster, automatisiert den Bewertungsprozess.
• Nachteile: Erfordert eine beträchtliche Menge an historischen Daten, kann kompliziert einzurichten sein, erfordert Fachwissen über maschinelles Lernen.

3. Demografische Lead-Bewertung: Dieses Modell konzentriert sich in erster Linie auf demografische Daten, wie Unternehmensgröße, Branche, Berufsbezeichnung und Standort. Es ist besonders nützlich für B2B-Unternehmen, die sich an bestimmte Arten von Organisationen wenden. Ein Unternehmen, das Unternehmenssoftware verkauft, könnte zum Beispiel Leads von großen Unternehmen höhere Punkte zuweisen.

• Vorteile: Einfach zu implementieren, effektiv für die Ausrichtung auf bestimmte Branchen oder Unternehmensgrößen.
• Nachteile: Kann zu vereinfachend sein, kann andere wichtige Faktoren übersehen, weniger effektiv für B2C-Unternehmen.

4. Behavioral Lead Scoring: Dieses Modell verfolgt das Verhalten eines Leads über verschiedene Berührungspunkte hinweg, z. B. Website-Besuche, Öffnen von E-Mails, Herunterladen von Inhalten und Interaktionen in sozialen Medien. Es vergibt Punkte auf der Grundlage des Engagements des Leads mit Ihren Inhalten und seines nachgewiesenen Interesses an Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Ein Lead, der zum Beispiel Ihre Preisseite besucht und eine Fallstudie heruntergeladen hat, erhält eine höhere Punktzahl als ein Lead, der nur Ihre Homepage besucht hat.

• Vorteile: Erfasst die Absicht des Leads, bietet Einblicke in das Engagement des Leads, sehr effektiv für die Pflege von Leads.
• Nachteile: Erfordert die Verfolgung und Analyse großer Mengen von Verhaltensdaten, kann komplex in der Umsetzung sein.

Die Wahl des richtigen Lead Scoring Modells

Welches Lead-Scoring-Modell für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist, hängt von mehreren Faktoren ab, darunter Ihre Branche, Ihre Zielgruppe, Ihr Vertriebsprozess und die verfügbaren Daten. Ziehen Sie Folgendes in Betracht:

• Datenverfügbarkeit: Verfügen Sie über genügend historische Daten, um ein prädiktives Lead-Scoring-Modell zu implementieren?
• Komplexität des Verkaufs: Verkaufen Sie ein komplexes Produkt oder eine Dienstleistung, die einen längeren Verkaufszyklus erfordert?
• Marketing-Automatisierung: Verfügen Sie über eine Marketingautomatisierungsplattform, mit der Sie das Verhalten von Leads verfolgen und den Bewertungsprozess automatisieren können?
• Ressourcen: Verfügen Sie über das nötige Fachwissen, um ein komplexes Lead Scoring System zu implementieren und zu verwalten?

In vielen Fällen kann eine Kombination aus verschiedenen Modellen der effektivste Ansatz sein. So können Sie beispielsweise die demografische Bewertung mit der Verhaltensbewertung kombinieren, um einen umfassenderen Überblick über jeden Lead zu erhalten.

Lead Scoring Software und Tools

Auf dem Markt gibt es zahlreiche Software und Tools zur Lead-Bewertung. Achten Sie bei der Auswahl eines Tools auf die folgenden Merkmale:

Benutzerfreundlichkeit: Das Tool sollte sowohl für die Marketing- als auch für die Vertriebsteams einfach zu bedienen und zu verstehen sein.

Integration mit CRM und Marketing Automation: Stellen Sie sicher, dass sich das Tool nahtlos in Ihre bestehenden Systeme integrieren lässt.

Anpassbare Wertungsregeln: Sie haben die Möglichkeit, Ihre eigenen Bewertungskriterien und Punktwerte zu definieren.

Automatisches Scoring: Das Tool sollte Leads automatisch auf der Grundlage vordefinierter Regeln bewerten.

Berichte und Analysen: Zugang zu Berichten und Analysen, um die Leistung Ihres Lead-Scoring-Modells zu verfolgen.

Bewertung eines Lead-Scoring-Modells und eines Lead-Scoring-Prozesses

Bei der Bewertung eines Lead-Scoring-Modells geht es darum, seine Effektivität bei der Identifizierung hochwertiger Leads zu beurteilen. Unternehmen können ihr eigenes Modell entwickeln, indem sie Daten aus impliziten und expliziten Quellen integrieren und es auf ihre spezifischen Bedürfnisse und ihre Zielgruppe abstimmen. Entscheidend ist, dass das Modell die Leads genau qualifiziert, um zwischen heißen und kalten Leads zu unterscheiden, damit sich die Vertriebsteams auf die Interessenten mit dem höchsten Konversionspotenzial konzentrieren können.

Wenn ein Modell zu viele oder zu wenige für das Marketing qualifizierte Leads generiert, muss es möglicherweise feiner abgestimmt werden. Ebenso sind Anpassungen erforderlich, um die Genauigkeit zu verbessern, wenn Leads mit hoher Punktzahl nicht konvertieren, während Leads mit niedriger Punktzahl häufig zu Kunden werden.

Ein weiterer wichtiger Indikator ist die Länge des Verkaufszyklus. Ein gut funktionierendes Lead-Scoring-Modell sollte helfen, ihn zu verkürzen. Wenn es jedoch zu lange dauert, bis ein Geschäft zustande kommt, oder wenn es häufig scheitert, ist es vielleicht an der Zeit, Ihren Ansatz zu überarbeiten.

Wichtigste Erkenntnisse Lead Scoring

• Überprüfen und verfeinern Sie Ihr Lead-Scoring-Modell regelmäßig. Das Kundenverhalten und die Marktdynamik ändern sich, daher sollte Ihr Lead Scoring-Modell entsprechend angepasst werden.
• Stimmen Sie Ihr Lead-Scoring-System auf Ihren Vertriebsprozess ab. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam das Lead-Scoring-System versteht und es nutzt, um seine Bemühungen zu priorisieren.
• Nutzen Sie Lead-Scoring-Daten als Grundlage für Ihre Marketingstrategien. Ermitteln Sie, welche Marketingaktivitäten die qualifiziertesten Leads generieren und optimieren Sie Ihre Kampagnen entsprechend.
• Verlassen Sie sich nicht ausschließlich auf Lead Scores. Die Lead-Bewertung ist ein wertvolles Instrument, aber sie sollte nicht der einzige Faktor bei der Bestimmung der Lead-Qualität sein. Vertriebsmitarbeiter sollten bei der Bewertung jedes Leads ihr Urteilsvermögen und ihre Erfahrung einsetzen.

Was ist Lead Management?

1. Demografisches Scoring: Bei diesem Modell geht es darum, Leads auf der Grundlage demografischer Daten wie Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße, Standort und Branche zu bewerten. Die Zuweisung von Punktwerten für diese Faktoren hilft Ihnen, sich auf Leads zu konzentrieren, die zu Ihrer Zielgruppe passen.
2. Verhaltensbasiertes Scoring: Beim Behavioral Scoring werden Punkte auf der Grundlage des Verhaltens eines Leads oder seines Engagements für Ihr Unternehmen vergeben. Dazu können Website-Besuche, Engagement in sozialen Medien, E-Mail-Interaktion und Downloads von Inhalten gehören.
3. Prädiktives Scoring: Predictive Lead Scoring nutzt maschinelles Lernen, um eine große Anzahl von Datenpunkten aus dem bisherigen Kundenverhalten und Trends zu analysieren. Es sagt voraus, welche Leads am ehesten konvertieren werden, so dass Marketing- und Vertriebsteams ihre Bemühungen auf diese Leads mit hohem Potenzial konzentrieren können.
4. Kollaboratives Scoring: Dieses Modell kombiniert demografische und verhaltensbezogene Daten mit den Erkenntnissen Ihres Vertriebsteams, was zu einem runderen Scoring-Modell führt. Es ermöglicht Ihren Vertriebs- und Marketingteams, bei der Bewertung von Leads zusammenzuarbeiten.

Wie funktioniert das in InvestGlass Swiss CRM?

InvestGlass ist ein leistungsstarkes Tool, das Ihre Lead-Scoring-Modelle für den Vertriebsprozess entscheidend verbessert. Es integriert Vertriebs- und Marketingdaten an einem Ort, so dass Sie ein umfassenderes und genaueres Lead-Scoring-Modell erstellen können. Ganz gleich, ob Sie demografische, verhaltensbezogene oder prädiktive Modelle verwenden, die umfassenden Datenanalysefunktionen von InvestGlass stellen sicher, dass Sie auf die relevantesten und aktuellsten Daten zurückgreifen.

Im Gegensatz zur traditionellen Lead-Bewertung nutzt InvestGlass bei der prädiktiven Lead-Bewertung künstliche Intelligenz. Durch den Einsatz von Algorithmen des maschinellen Lernens können Kundendaten analysiert, aus Mustern gelernt und zukünftige Ergebnisse vorhergesagt werden. Auf diese Weise können Sie potenzialstarke Leads mit größerer Präzision identifizieren, so dass sich Ihr Vertriebsteam auf Leads mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit konzentrieren kann.

Darüber hinaus bietet InvestGlass eine Marketing-Automatisierungslösung, die die Effizienz Ihres Lead-Scoring-Prozesses steigert und Lösungen für das Lead-Scoring bereitstellt. Sie kann Leads auf der Grundlage vordefinierter Kriterien automatisch Scores zuweisen und diese Scores in Echtzeit aktualisieren, wenn Leads mit Ihrem Unternehmen interagieren. Dies stellt nicht nur sicher, dass Ihre Lead Scores immer die aktuellsten Daten widerspiegeln, sondern spart Ihrem Team auch wertvolle Zeit und Ressourcen.

Eine der beeindruckendsten Lead-Scoring-Funktionen von InvestGlass ist die Möglichkeit, mehrere Lead-Scoring-Modelle anzuwenden. Das bedeutet, dass Sie verschiedene Scoring-Modelle für verschiedene Kunden-Personas, Produktlinien oder Geschäftsbereiche einsetzen können, um das Lead Scoring zu optimieren und Ihre Lead Scoring-Strategie weiter zu verfeinern. Unser Team hilft Ihnen gerne dabei, eine Lead-Scoring-Methode zu finden, die Ihren Erwartungen entspricht. Das Swiss Sovereign CRM ist flexibel und passt sich an jedes Geschäftsmodell an.

Außerdem unterstützt InvestGlass einen kollaborativen Ansatz bei der Lead-Bewertung. Es ermöglicht Ihren Vertriebs- und Marketingteams, bei der Lead-Bewertung zusammenzuarbeiten und so eine ganzheitlichere Sicht auf jeden Lead zu erhalten. Dies kann zu einem besseren Verständnis, höherer Genauigkeit und letztendlich zu erfolgreicheren Konversionen führen.

Fazit

Lead Scoring ist ein wichtiges Verfahren für jedes Unternehmen, das seine Vertriebs- und Marketingbemühungen optimieren möchte. Durch die Implementierung eines effektiven Lead-Scoring-Modells können Sie Ihre Ressourcen priorisieren, die Lead-Konversionsraten verbessern und Ihren Verkaufszyklus beschleunigen. Unabhängig davon, ob Sie sich für ein punktbasiertes System, ein prädiktives Modell oder eine Kombination von Ansätzen entscheiden, kommt es darauf an, Ihr Modell kontinuierlich zu analysieren, zu verfeinern und anzupassen, um sicherzustellen, dass es mit Ihren sich entwickelnden Geschäftsanforderungen übereinstimmt und Ihnen dabei hilft, sich auf die Generierung von Leads und die Umwandlung der potenziellen Leads zu konzentrieren. Indem Sie sich auf diese Leads konzentrieren, können Sie Ihren ROI maximieren, die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing verbessern und das Unternehmenswachstum fördern.